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销售易 | 如何将线索转化为用户,有效提高续约率?

GIO 增长团队 2018-03-22
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业务背景:

销售易是全球首款完美融合社交和移动技术的云端 CRM 产品,帮助企业提升销售团队执行力和业绩。成立4年来,销售易不断地将创新技术应用于销售管理领域,吸取国际、国内销售管理的最佳实践,创建了一套打造高效销售管理团队的整体解决方案,成为中国移动销售管理领域最专业的服务商,并获得顶级风投红杉资本、经纬中国的鼎力支持,一举成为移动互联时代的销售管理领军企业。

解决方案:

1.如何监控客户的健康度,为什么有的客户明明活跃度很高,却突然告知不再续约?

销售易使用 GrowingIO 建立了客户健康度模型,当指数过低时自动预警。那么客户健康度模型是怎样建立的呢?

提高客户健康度,减少客户流失率的关键在于产品对用户要有粘性,而销售易的粘性来自于销售管理、客户追踪等功能与客户核心业务的结合情况,根据过往数据和经验,一旦客户开始持续地、频繁地访问这些模块,那么他们的续约几率就会相应提高。而流失的客户,是由于长期使用的都是非核心功能,因此很容易找到替代品,迁移成本也很低。

接下来就可以建立客户健康度模型了,客户使用的到底是核心功能,还是非核心功能,是无法从“日活跃数”这个指标体现出来的,因此销售易通过 数据分析工具GrowingIO,以客户访问和使用核心功能的行为数据来计算健康度指数,客户成功人员就可以迅速筛选出哪些客户的行为模式不太健康,需要追加沟通和培训。

2.每个销售人员手里有很多的销售线索,该如何预测用户的付费意愿,进行优先级排序,提高销售效率?

客户的付费意愿也可以通过建立客户温度模型来监控,通过对温度指数的计算,为销售人员找到付费意愿较高的客户。

对于一款有免费版和付费版的 SaaS 来说,什么时候客户会想要付费呢?当客户觉得免费版本已经不能满足需求的时候,可能是客户对某一个高级功能感兴趣,也有可能是快要达到现有的账号或存储空间上限等等…因此数据分析产品 GrowingIO 帮助销售易建立了客户温度模型,综合考虑了客户的资源消耗情况和客户在高级模块的访问频率,能让销售人员迅速预测客户的付费意愿,提高追加销售的效率。同时,每一位销售人员在 GrowingIO 的后台,都能看到自己负责客户的健康度/温度指数,确保每个人看到的都是自己关心的图表。

销售易 CEO 史彦泽:“GrowingIO 让我们了解每一个客户使用销售易的行为过程和习惯,帮助客户成功团队更加有的放矢地服务客户。”  




关于 GrowingIO


GrowingIO 是基于用户行为的新一代数据分析产品

首推国内领先的“分析工具+运营咨询+持续增长”数据服务体系,帮助企业构建数据运营闭环

依托于快速部署无埋点技术,实时采集全量行为数据,搭建完整的数据监控体系

高效管控与运营核心业务指标,帮助企业挖掘更多商业价值